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依托康明斯深厚的技术积淀不断在细分市场,除了在车用市场上的大力推进外

点击: 79 次  来源:http://www.shabbyhome28.com 时间:2020-02-15

新蓝海在哪里? “开拓细分市场,走差异化路线”已成为工程机械企业发展、转型的关键。康明斯作为全球领先的独立发动机制造商,一直不断创新,开拓差异化市场优势。作为康明斯在华产品线最为宽广的合资企业,东风康明斯亦不甘人后,依托康明斯深厚的技术积淀不断在细分市场“乘风破浪、奋勇前行”。

目前,东风康明斯除了在车用市场上的大力推进外,还把触角伸向工程车、工程机械、发电机组等市场,先后与徐工、柳工、柳汽、宇通等国内十多家知名厂家建立了业务配套战略合作关系。

1—6月份,东风康明斯实现产销10万余台发动机,完成年度计划的70%,高于发动机行业平均增长1个百分点。据统计,东风康明斯中工程机械同比增长78%、发电机组同比增长145.3%,成为东风康明斯名副其实的主打产品,东风康明斯发展进入快车道。

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随着多元化市场的进一步开拓,对产品的要求越来越高。东风康明斯质量总监蒲前敏认为,体积小、重量轻、性能可靠,是东风康明斯发动机的优势。但是,在金融危机的影响下出现的销售下滑,使东风康明斯决策层更加清醒地意识到,必须开发多种类、满足不同特定市场需求的新品,以此提高东风康明斯应对危机的反应速度。2009年,东风康明斯将工作重点转移到产品的内在品质,对产品品质进行根本性提升,向世界先进水平看齐。新的改进和提升项目包括质量体系优化、装配退回、质量缺陷等共计88项,围绕强化流程执行力,追求“质量零缺陷”,使产品品质再上新台阶。

在竞争激烈的发动机市场中,东风康明斯多元化经营战略取得明显成效,其中主要三项措施如下:一、及时出台有关商务政策。2008年年初,东风康明斯就针对各细分市场分别制定、调整了相应的商务政策,使政策更适合卡车、客车、工程机械、发电机机组、船舶动力等行业的特点,市场得到进一步的开拓,新客户增长较快。二、增加完善产品应用型谱,促进新产品在各个细分市场的覆盖。东风康明斯产品部产品开发和营销公司产品应用工程密切配合,开发了大量的满足市场需求的新品。今年年初以来,新品L系列220KW发电机机组共销售1964台,拉动了整体销量的增长。2007年7月至今,发电机机组新产品共增加了7款机型,目前机型累计达到23款,功率覆盖24—220KW。三、适时抓住市场机遇。在雪灾、地震等灾害面前,东风康明斯积极履行社会责任捐款捐物的同时,还给企业带来了“钟摆效应”。受到捐赠的单位在使用发电机组过程中发现东风康明斯的发动机在关键时刻“响得起来、动得起来”且油耗低,深受欢迎。经用户“一传十,十传百”,近千台的定单从四面八方纷踏而至。东风康明斯在资源紧张的情况下立即组织生产,加班加点为灾区生产急需的工程机械发动机和发电机组,确保灾区的重建。

11至13升发动机是重型商用车和工程装备的核心部件,也是公认的“黄金排量”,受多方面条件的制约,这一直是我国重型汽车发动机研发领域的空白。东风康明斯ISZ13升项目从2005年开始研发,投资近3亿元人民币,主要针对国内高端重卡市场,同时着眼于满足国际市场需求,也是目前中国本土重型车用发动机领域功率最大的一款。东风康明斯产品总监周念东说,未来还将不断研发新产品,尤其是排量在10升和3升左右的高低端产品,从而降低单一产品带来的风险。“明年是个比较好的开始。”周念东笑着说。

技术领先的优势,转化为市场上的胜势,东风康明斯市场占有率成倍增长,强化了东风康明斯市场竞争中的主导权。

与产品适应性开发同步进行的是对市场营销模式和服务策略的调整。7月15日,东风康明斯2009年代理商大会全面部署下半年工作,并与9家代理商签订了年度销售战表。随后,在东风康明斯2009年供应商大会上,来自全国各地的100多位核心供应商进行了一次友好的沟通与交流,为构建长期稳固的战略合作伙伴关系打下了坚实的基础。东风康明斯正站在全价值链上向市场发起全新的冲击。

尽管金融危机带给东风康明斯的影响还未完全褪去,尽管未来还有很多不确定性,但是这场从产品到营销的市场突围战再次证明了东风康明斯主动出击的决心和勇气。

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